08:01
+18 C°
Пробки:   2
$
62.9776
70.6546

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1630
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Десятки заявок на сотрудничество получили франчайзеры на выставке Franch region
17 июля 2019
1352
Десятки заявок на сотрудничество получили франчайзеры на выставке франшиз в Уфе. О таких высоких результатах сообщила компания организатор Franch region, для которой эта выставка стала уже сороковой.&
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1811
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Выставка франшиз для предпринимателей всех уровней состоится в Уфе
24 июня 2019
1753
Выставка франшиз для предпринимателей всех уровней состоится в Уфе в отеле Hilton Garden Inn Ufa 10 июля. Это мероприятие станет 40-м в послужном списке компании организатора Franch region. Все прошед
Денис Нежданов – лучший бизнес-автор    и бизнес-тренер корпоративного бизнеса в России и СНГ    (2009-2019 гг.)
21 мая 2019
3242
Исследовательским центром портала «Best-trainers.ru» в период с 3 апреля по 13 мая 2019 года было проведено Всероссийское исследование «Лучшие бизнес-тренеры и бизнес-авторы России и
Грубые ошибки руководителя в условиях низкого дохода (ч. 1)
15 мая 2019
1717
В последнее время бизнесмен может легко найти советчика по любому вопросу. Каждый из консультантов доказывает, что «его кунг-фу самое лучшее».  Как руководитель, вы должны осозна

Последние новости

Смотреть все
Аналитики оценили шансы России догнать богатые страны по уровню жизни
24 июля 2019
215
Аналитики оценили шансы России догнать богатые страны по уровню дохода и развитию экономики. Оказалось, еще 10-20 лет будет идти демонстрация догоняющего роста. О результатах проведенного исследования
В июне у россиян рекордно вырос объем свободных денег
23 июля 2019
377
В июне россияне резко разбогатели. Объем свободных денег вырос на 11,4% и составил в среднем 33,1 тыс. рублей. Исследование провели эксперты холдинга «Ромир». Индекс свободных денег (ИСД)
Башкирия получит 112,5 млн рублей из федерального бюджета на программу производительности труда
22 июля 2019
417
В пользу Башкортостана за счёт федеральной казны будут выделены финансовые средства на повышение производительности труда. Речь идёт о транше в сумме 112,5 млн рублей, сообщает пресс-служба республика
Почта Банк снизил ставки по программе рефинансирования
22 июля 2019
512
18 июля Почта Банк снизил процентные ставки в рамках программы рефинансирования кредитов других банков. Теперь средства предоставляются заемщикам по ставкам 12,9% и 14,9% годовых. У клиентов есть возм
Орешкин предупредил россиян о последствиях закредитованности
22 июля 2019
548
Глава Минэкономразвития Максим Орешкин предупредил россиян о последствиях высокой закредитованности. Проблема «взорвется» в 2021 году и у РФ не получится решить ее безболезненно. Оттянуть
Следуйте за нами